購買部門に所属していろいろな取引先と話をしたり、折衝したりするとしっかりと主張できる発言力のあるサプライヤーがいます。発言力のあるサプライヤーは取引条件や価格交渉で有利に進むことになり、一般的に言われる発注者と製造委託者の関係が対等なパートナーに近いと言えます。
発言力のあるサプライヤー、製造委託先の特徴は下記です。
・ 発注元にはない技術があり、それが発注元の製品に欠かせない要素になっている
・ 発注元にはない生産の柔軟性がある
・ 業界内のでシェアの高い有力企業である
例として一般的な「成分ブランディング」は、部品、材料、工程のブランドで、アパレルのGore-Tex、靴のBOA、ソニーのカメラモジュール、スマホのSnapdragon、靴底のVibram、ショットピーニング処理のWPCショットなど、製品のブランドと並んで顧客にその機能や品質を示します。部品、材料、加工であっても発注元メーカーに必要とされると、発言力は高くなります。
逆に、下記のようなものは発言力に大きな影響は与えません。
・ 会社の規模が大きい（規模が大きい上記の特徴があることが多いですが）
・ 安価な価格を理由に発注元の製品に欠かせない要素になっている
・ 発注元の経営者と関係が深い、長い付き合いである
・ 発注元の危機を一緒に乗り越えた実績がある
つまり、仲が良い、お世話になった、尊敬している、というのは発言力に直接影響しないことが多いです。もちろん関係が良いことは取引しやすくてコミュニケーションも円滑になることでしょう。とは言え、それだけでは取引条件や価格交渉で有利にはならない、というのが実際です。
中小企業で製造業の皆様へまとめ
・自社の技術力で大きな発言力を持つことが最も安定的な地位を確立します。
・仲が良い、関係が良いことを発言力が大きいと誤解しないように注意しましょう。
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